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Positionnement mercatique :
#2 Quels sont les vrais problèmes des clients ?

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Table des matières

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Bienvenue dans ce nouvel article sur le positionnement mercatique (marketing) où nous allons aborder le thème « Quels sont les vrais problèmes des clients ? ». Cet article est le deuxième d’une série de trois. Si tu n’as pas encore lu le premier, je t’invite à cliquer ici afin de le lire en premier.

1. INTRODUCTION

Dans cet article, ainsi que dans le premier et le troisième, nous abordons 3 concepts marketing très importants à comprendre si tu veux avoir un business qui génère des revenus rapidement et régulièrement ! Voici donc le programme :

     ❥ #1 Qu’est-ce que les clients veulent vraiment ?

     ❥ #2 Quels sont les vrais problèmes des clients ?

     ❥ #3 Quels sont les résultats que veulent les clients ?

 

Lorsque tu auras assimilé ces informations et fait l’exercice de demander à tes potentiels clients quelles sont leurs aspirations, leurs réels problèmes et les résultats qu’ils attendent, tu pourras (enfin) mettre le bon message devant la bonne audience car tu connaîtras ton avatar sur le bout des doigts.

Ainsi, tu pourras réaliser une offre qui leur parle VRAIMENT, où ils pourront se reconnaître, et auront par conséquent envie d’acheter chez toi plutôt que chez tes concurrents !

Alors, si veux tout savoir sur ce que sont les VRAIS problèmes de tes clients, continue de lire cet article.

2. UNE HISTOIRE DE POINT DE VUE

T’es tu déjà demandé quels étaient les vrais problèmes de tes clients cibles ? Qu’est-ce qu’ils cherchaient vraiment à résoudre ? Quel était leur problème douloureux ?

Il arrive fréquemment que l’on réponde à ces questions nous-même, sans poser directement la question à nos prospects, car cela nous paraît évident. Nous avons tendance à associer nos problèmes aux leurs.

Il s’agit-là d’une grosse erreur, que font beaucoup de business (80% selon une étude).

Ce qui est un problème pour toi, n’est pas forcément un problème pour eux… Car il y a tellement de facteurs qui entre en ligne de compte (la situation de la personne, son âge, son type de business, ses aspirations etc).

3. UN EXEMPLE

Pour te donner un exemple concret, l’un de nos clients avait choisi de travailler avec les restaurateurs (son client cible) afin de les aider à vendre plus de tables. Il était persuadé que le VRAI problème des restaurateurs était d’avoir plus de clients, de faire venir plus de monde dans leur restaurant.

Lorsqu’il a réalisé son étude de marché et posé la question à ses clients cibles ceux-ci lui ont tous répondu la même chose : « la chose la plus difficile en tant que restaurateur est de trouver un personnel de confiance et compétent ». Ils ont également rajouté, qu’en deuxième lieu, le plus dur était de trouver des bons fournisseurs, de bons produits.

A aucun moment ils n’ont mentionné « avoir plus de clients qui viennent au restaurant »


Car selon eux, s’ils ont de bons employés et de bons produits, les clients viendront automatiquement manger dans leur restaurant.

Est-ce que c’est vraiment le cas ? Ce n’est pas vraiment le sujet… 

Ce qu’il faut comprendre ici c’est que si tu réponds à la place de tes clients, tu risques de partir dans la mauvaise direction et de leur proposer des services ou produits qu’ils ne vont pas t’acheter car ils n’en ont simplement pas besoin.

Toi, tu auras perdu du temps, de l’argent et de l’énergie pour un produit que personne ne va finalement t’acheter.

Pour éviter que cela t’arrives, je te propose un exercice à réaliser juste ci-dessous.


PS
: nous t’avons préparé un Guide « Apprend à connaître tes clients »

Dans ce guide tu trouveras une liste de questions te permet de poser les bonnes questions à tes clients potentiels. Elle va te guider et te permettre d’organiser ta pensée, faire ton étude de marché, ta recherche d’avatar, de rester organisé et de te comporter comme un pro devant tes potentiels clients, que ce soit au téléphone ou en meeting.

4. LES ETAPES DE CET EXERCICE

Voici donc, PAS A PAS, les étapes pour réaliser cet exercice et obtenir des réponses sur :

     ❥ Quels sont les problèmes de tes clients potentiels dans le cadre de l’achat et de la consommation de valeur

     ❥ Qu’est-ce qu’ils essayent de résoudre ou d’obtenir dans leur travail ou leur vie privée

     ❥ Comment utiliser ces informations pour ton business

Important : lorsque tu fais cet exercice, essaye toujours de te mettre à la place de ton prospect : quels sont SES problèmes ? Car ce qui te paraît important ne l’est pas forcément pour eux.

5. DEFINITION DES PROBLEMES

Les problèmes décrivent tout ce qui ennuie tes clients avant, pendant et après l’accomplissement d’une aspiration, ou ce qui les empêche de réaliser une aspiration (si tu n’as pas lu l’article qui parle des aspirations : c’est par ici).

Ils décrivent également les risques, soit les résultats négatifs potentiels associés à la mauvaise exécution d’une aspiration ou à sa non-réalisation.

Il existe 3 types de problèmes qui affectent tes clients potentiels, il convient de savoir avec quel degré de gravité ils les perçoivent.

6. LES 3 TYPES DE PROBLEMES

A. RESULTATS, PROBLEMES ET CARACTERISTIQUES NON SOUHAITES

Les problèmes sont :

  • Fonctionnels : lorsqu’une solution ne marche pas
  • Sociaux : « je ne donne pas une bonne image de moi en faisant ça »
  • Emotionnels : « je m’en veux chaque fois que je fais ça »
  • Auxiliaires : « c’est ennuyeux d’aller au magasin pour ça »
 

Un problème peut également découler de caractéristiques non souhaitées que les clients n’apprécient pas. Par exemple, pour certains clients, courir dans une salle de sport c’est barbant.

Ce sont des choses qui empêchent les clients de commencer ou réaliser une aspiration ou bien qui les ralentissent dans l’accomplissement de celle-ci. Comme par exemple, le manque de temps.

Il s’agit de ce qui pourrait aller de travers et avoir des conséquences négatives importantes pour le client. Par exemple, perdre en crédibilité s’il utilisait cette solution (acheter des faux followers par exemple), ou avoir une faille de sécurité dans notre système serait désastreuse pour eux.

7. LA GRAVITE DES PROBLEMES

Un problème peut être grave ou bénin, tout comme une aspiration peut être importante ou insignifiante pour le client. Il convient donc de lister les problèmes du client et de trouver le plus grave pour lui afin de lui proposer une solution sur-mesure.

8. ASTUCE : RENDRE LES PROBLEMES CONCRETS

Pour bien faire la différence entre les aspirations, les problèmes et les bénéfices de tes clients, décris ceux-ci le plus concrètement possible dans ton document « Etude de marché », sous Word par exemple.

Ainsi, lorsque ton prospect te dit « Ce genre de formation me semble être une perte de temps »…

Demande-lui pourquoi et qu’est-ce qui lui fait penser ça et note toutes ses réponses sur ton fichier.

Peut-être va-t-il te répondre que la formation proposée a un format trop long, qu’il souhaite quelque chose de plus rapide. Tu pourras ainsi noter que le client souhaite une formation intensive par manque de temps.

Lorsque tu sauras avec précision comment les clients évaluent la gravité du problème, tu pourras concevoir de meilleures solutions dans ta proposition de valeur.

9. CONCLUSION

En conclusion, faire cet exercice est vraiment important pour comprendre ton marché et ton avatar (client cible). Lorsque tu auras pris le temps de le faire et que tu auras recensé quelques dizaines de réponses (minimum 30) tu auras un réel avantage sur la concurrence, qui n’a pas fait ce travail de recherche.

Tu pourras ainsi, mettre le bon message devant la bonne audience.

Et par conséquent, voir tes ventes décoller !


Par ailleurs, nous t’avons préparé ci-dessous un Guide gratuit à télécharger regroupant une liste de questions à poser à tes potentiels clients afin de familier ta recherche.

Si tu as du mal à faire cet exercice, n’hésite pas à nous écrire un mail, nous nous ferons un plaisir de t’aider : info@mixedagency.com.


Ces informations sont tirée du livre « Value Proposition Design » de Strategyzer.

Rédigé par Amandine Nini
Compétences en marketing digital et réseaux sociaux.

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« Apprend à connaître tes clients »

Prêt à connaître réellement les besoins, les problèmes et les attentes de tes potentiels clients ?

Télécharge ce guide gratuit pour avoir accès à une liste de questions à poser à tes clients, ainsi que des conseils & astuces.


TU POURRAS AINSI :

⌑ Mieux comprendre ton marché
⌑ Trouver ton avatar
⌑ Poser des questions précises et concises
⌑ Rester organisé dans tes recherches
⌑ Avoir l’air d’un pro au téléphone/meeting avec un client

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