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Positionnement mercatique :
#3 Quels sont les résultats que veulent les clients ?

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Table des matières

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Bienvenue dans ce nouvel article sur le positionnement mercatique (marketing) où nous allons aborder le thème « Quels sont les résultats que veulent les clients ? ». Cet article est le troisième et dernier d’une série de trois articles et vidéos. Pour lire le premier c’est par ici et pour le deuxième par là.

1. INTRODUCTION

Dans cet article, ainsi que dans le premier et le deuxième, nous abordons 3 concepts marketing très importants à comprendre si tu veux avoir un business qui génère des revenus rapidement et régulièrement ! Voici donc le programme :

     ❥ #1 Qu’est-ce que les clients veulent vraiment ?

     ❥ #2 Quels sont les vrais problèmes des clients ?

     ❥ #3 Quels sont les résultats que veulent les clients ?

Lorsque tu auras assimilé ces informations et fait l’exercice de demander à tes potentiels clients quelles sont leurs aspirations, leurs réels problèmes et les résultats qu’ils attendent, tu pourras (enfin) mettre le bon message devant la bonne audience car tu connaîtras ton avatar sur le bout des doigts.

Ainsi, tu pourras réaliser une offre qui leur parle VRAIMENT, où ils pourront se reconnaître, et auront par conséquent envie d’acheter chez toi plutôt que chez tes concurrents !

Alors, si veux tout savoir sur les résultats qu’attendent tes clients de ton produit ou service, continue de lire cet article.

2. UNE HISTOIRE DE POINT DE VUE

T’es tu déjà demandé qu’est-ce que tes clients cibles attendent de tes services ou produits ? Quels sont les résultats qu’ils veulent obtenir ? Quel est ou quels sont les problèmes douloureux qu’ils tentent de résoudre ?

Il arrive fréquemment que l’on réponde à ces questions nous-même, sans poser directement la question à nos prospects, car cela nous paraît évident du fait que nous avons tendance à associer nos problèmes aux leurs.

Il s’agit-là d’une grosse erreur, que font beaucoup de business (80% selon une étude).

En effet, ce qui est un problème pour toi, n’est pas forcément un problème pour eux… Car il y a tellement de facteurs qui entrent en ligne de compte (la situation de la personne, son âge, son type de business, ses aspirations, ses peurs etc).

3. UN EXEMPLE

Pour te donner un exemple concret, l’un de nos clients avait choisi de travailler avec les restaurateurs (son client cible) afin de les aider à vendre plus de tables. Il était persuadé que le résultat attendu des restaurateurs était d’avoir plus de clients, de faire venir plus de monde dans leur restaurant.

Lorsqu’il a réalisé son étude de marché et posé la question à ses clients cibles ceux-ci lui ont tous répondu la même chose : « en tant que restaurateur, ce que je souhaite c’est trouver un personnel de confiance, un personnel compétent ». Ils ont également rajouté, qu’en deuxième lieu, ils souhaient trouver des bons fournisseurs, de bons produits.

A aucun moment ils n’ont mentionné « avoir plus de clients qui viennent au restaurant »

Car selon eux, s’ils ont de bons employés et de bons produits, les clients viendront automatiquement manger dans leur restaurant.

Est-ce que c’est vraiment le cas ? Ce n’est pas vraiment le sujet… 

Ce qu’il faut comprendre ici c’est que si tu réponds à la place de tes clients, tu risques de partir dans la mauvaise direction et de leur proposer des services ou produits qu’ils ne vont pas t’acheter car ils n’en ont simplement pas besoin.

Si tu agis selon ce que tu penses et non selon ce que le marché veut vraiment, tu vas perdu du temps, de l’argent et de l’énergie pour un produit que personne ne va finalement t’acheter.

Pour éviter que cela t’arrives, je te propose un exercice à réaliser juste ci-dessous.


PS
: nous t’avons préparé un Guide « Apprend à connaître tes clients »

Dans ce guide tu trouveras une liste de questions te permet de poser les bonnes questions à tes clients potentiels. Elle va te guider et te permettre d’organiser ta pensée, faire ton étude de marché, ta recherche d’avatar, de rester organisé et de te comporter comme un pro devant tes potentiels clients, que ce soit au téléphone ou en meeting.

4. LES ETAPES DE CET EXERCICE

Voici donc, PAS A PAS, les étapes pour réaliser cet exercice et obtenir des réponses sur :

     ❥ Quels sont les résultats qu’attendent tes clients potentiels dans le cadre de l’achat et de la consommation de valeur

     ❥ Qu’est-ce qu’ils essayent de résoudre ou d’obtenir dans leur travail ou leur vie privée

     ❥ Comment utiliser ces informations pour ton business

Important : lorsque tu fais cet exercice, essaye toujours de te mettre à la place de ton prospect : quels sont les bénéfices qu’IL attend ? Car ce qui te paraît important ne l’est pas forcément pour eux.

5. DEFINITION DES BENEFICES

Les bénéfices décrivent les résultats et avantages que veulent tes clients. Certains sont requis, attendus ou désirés par eux, tandis que d’autres les surprendraient.

Ils recouvrent :

  • L’utilité fonctionnelle (tâche particulière ou un problème donné)
  • Les bénéfices sociaux
  • Les émotions positives
  • Les économies de coûts
  •  

6. LES 4 TYPES DE RESULTATS

A. LES BENEFICES REQUIS

Ce sont les bénéfices sans lesquels une solution ne marcherait pas. Par exemple, nous exigeons au minimum d’un smartphone qu’il nous permette de téléphoner.

B. LES BENEFICES ATTENDUS

Ce sont les bénéfices relativement élémentaires que nous attendons d’une solution, même s’ils ne sont pas indispensables pour qu’elle fonctionne. Par exemple, depuis qu’Apple a crée l’iPhone, nous attendons des téléphones qu’ils soient beaux et ergonomiques

C. LES BENEFICES DESIRES

Ce sont les bénéfices qui dépassent ce que nous attendons d’une solution, mais dont nous aimerions disposer si cela était possible. Ce sont généralement des bénéfices que les clients mentionneraient si on leur posait la question

Par exemple, nous souhaitons que nos smartphones soient compatibles avec nos autres appareils.

D. LES BENEFICES INATTENDUS

Ce sont les bénéfices qui vont au-delà des attentes et désirs des clients. Ils ne les mentionneraient pas si tu leur posais la question.

Par exemple, avant qu’Apple ne fasse entrer dans les moeurs l’écran tactile et l’App Store, personne ne les auraient vraiment associés à un téléphone.

7. LA PERTINENCE DES BENEFICES

Un bénéfice peut être perçu comme indispensable ou accessoire par les clients, tout comme un problème peut être perçu comme aigu ou bénin.

8. ASTUCE : RENDRE LES BENEFICES CONCRETS

Dans cet exercice, je te propose de décrire les bénéfices le plus concrètement possible pour bien les différencier des aspirations et des problèmes. Donc, par exemple, si ton client te dit « je souhaiterais de meilleures performances pour X », en bénéfice souhaité.

Demande-lui des précisions : « qu’est-ce que tu entends exactement par meilleures performances », « pourquoi en as-tu besoin exactement ? », etc. Essaye de creuser un maximum pour avoir le plus d’informations possible sur ce que veux et attend ton client.

En faisant ça, tu pourras, par exemple, écrire dans ton document Recherche de marché « le client X aimerait une augmentation des performances supérieure à x pour telle ou telle raison ».

Savoir précisément comment tes clients mesurent les bénéfices (résultats & avantages) te permettra de proposer de meilleurs créateurs de bénéfices dans ta proposition de valeur.

9. CONCLUSION

En conclusion, faire cet exercice est vraiment important pour comprendre ton marché et ton avatar (client cible). Lorsque tu auras pris le temps de le faire et que tu auras recensé quelques dizaines de réponses (minimum 30) tu auras un réel avantage sur la concurrence, qui n’a pas fait ce travail de recherche.

Tu pourras ainsi, mettre le bon message devant la bonne audience.

Et par conséquent, voir tes ventes décoller !


Par ailleurs, nous t’avons préparé ci-dessous un Guide gratuit à télécharger regroupant une liste de questions à poser à tes potentiels clients afin de familier ta recherche.

Si tu as du mal à faire cet exercice, n’hésite pas à nous écrire un mail, nous nous ferons un plaisir de t’aider : info@mixedagency.com.


Ces informations sont tirée du livre « Value Proposition Design » de Strategyzer.

Rédigé par Amandine Nini
Compétences en marketing digital et réseaux sociaux.

TÉLÉCHARGE LE GUIDE GRATUIT

« Apprend à connaître tes clients »

Prêt à connaître réellement les besoins, les problèmes et les attentes de tes potentiels clients ?

Télécharge ce guide gratuit pour avoir accès à une liste de questions à poser à tes clients, ainsi que des conseils & astuces.


TU POURRAS AINSI :

⌑ Mieux comprendre ton marché
⌑ Trouver ton avatar
⌑ Poser des questions précises et concises
⌑ Rester organisé dans tes recherches
⌑ Avoir l’air d’un pro au téléphone/meeting avec un client

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