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Positionnement mercatique :
#1 Qu'est-ce que les clients veulent vraiment ?

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Table des matières

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Bienvenue dans ce nouvel article sur le positionnement mercatique (marketing) où nous allons aborder le thème « Comment comprendre réellement ses clients ». Cet article est le premier d’une série de trois. Après avoir lu celui-ci, tu pourras lire le deuxième en cliquant ici.

1. INTRODUCTION

Dans cet article, ainsi que dans les deux prochains, nous allons voir 3 concepts très importants à comprendre si tu veux avoir un business qui génère des revenus rapidement et régulièrement ! Nous aborderons donc :

     ❥ #1 Qu’est-ce que les clients veulent vraiment ?

     ❥ #2 Quels sont les vrais problèmes des clients ?

     ❥ #3 Quels sont les résultats que veulent les clients ?

Nous avons décidé de te parler de ces 3 concepts marketing car, comme déjà dit, il s’agit de sujets très importants à comprendre si tu veux avoir un business qui roule. Lorsque tu auras assimilé ces 3 concepts et que tu commenceras à les appliquer, tu seras capable de mettre le bon message devant la bonne audience – et ça, ça n’a pas de prix ! Tu m’suis ?

Ceci aura comme conséquence que tes potentiels clients se reconnaîtront dans ton offre et auront envie d’acheter chez toi plutôt que chez la concurrence !

C’est pas beau ça ?

2. C'EST TOUJOURS UNE HISTOIRE DE POINT DE VUE

T’es-tu déjà demandé : Qu’est-ce que veulent réellement mes clients potentiels ? Que recherchent-ils ? Pourquoi achèteraient-ils chez moi plutôt que chez mon concurrent ?

Beaucoup d’entre nous ont tendance à penser qu’ils savent ce que veulent leurs clients potentiels, car ils associent les aspirations de leurs clients aux leurs.

Alors qu’en fait, ce qui est important pour eux, ne correspond pas nécessairement aux aspirations que leurs clients potentiels cherchent à satisfaire.

3. ALORS QU'EST-CE QUE TU FAIS...

Comme il est difficile de savoir ce que tes clients veulent VRAIMENT, tu te décourages ou réponds à leur place (tu t’imagines leurs réponses).

Tu es un peu perdu dans toute cette recherche et ne sais pas très bien quelles sont les prochaines étapes, donc tu procrastines et repousses à demain cette recherche que tu sais que tu devrais pourtant faire rapidement.

Je t’entends déjà me demander : pourquoi est-ce si important de la faire ? Parce sache que 80% de tes concurrents n’a pas fait cet exercice.

Alors, ça te donne un avantage maximum sur eux !

4. LES ETAPES DE CET EXERCICE

Voici donc, PAS A PAS, les étapes pour réaliser cet exercice et obtenir des réponses sur :

     ❥ Quelles sont les aspirations de tes clients potentiels dans le cadre de l’achat et de la consommation de valeur

     ❥ Qu’est-ce qu’ils essayent de réaliser ou d’obtenir dans leur travail ou leur vie privée

     ❥ Comment utiliser ces informations pour ton business


En premier lieu, lorsque tu fais cet exercice, essaye toujours de te mettre à la place de ton prospect (client potentiel) : quelles sont SES aspirations ? Car ce qui te paraît important ne l’est pas forcément pour eux.

DEFINITION DES ASPIRATIONS

Les aspirations peuvent être des tâches que tes potentiels clients s’efforcent d’accomplir et de mener à bien, des problèmes qu’ils tentent de résoudre ou encore des besoins qu’ils cherchent à satisfaire.

6. CATEGORIES DES ASPIRATIONS

A. LES ASPIRATIONS PRINCIPALES


On peut distinguer 3 grandes catégories d’aspirations ainsi que des aspirations auxiliaires :

1. Aspirations fonctionnelles

C’est lorsque tes clients essayent d’accomplir ou de mener à bien une tâche particulière ou de résoudre un problème donné.

Par exemple, tondre la pelouse, se nourrir sainement, rédiger un rapport ou aider leurs clients.


2. Aspirations sociales

C’est lorsque tes clients veulent donner une bonne image d’eux-mêmes ou acquérir du pouvoir ou un certain statut. Ces aspirations décrivent comment les clients veulent être perçus par autrui.

Par exemple, apparaître comme branché ou comme un interlocuteur compétent dans la sphère professionnelle.


3. Aspiration personnelles/émotionnelles

C’est lorsque tes clients recherchent un état émotionnel spécifique, comme se sentir bien ou en sécurité.

Par exemple, la tranquillité d’esprit par rapport à leurs investissements en tant que consommateurs ou le sentiment de la sécurité de l’emploi là où ils travaillent.

B. LES ASPIRATIONS AUXILIAIRES

Les clients réalisent également des aspirations auxiliaires, aussi bien en tant que consommateur que dans la sphère professionnelle. Ces aspirations résultent de 3 rôles :

1.Acheteur de valeur

Ces aspirations sont liées à l’achat de valeur.

Par exemple, comparer des offres, décider quels produits acheter, attendre à son tour à la caisse, conclure un achat ou prendre livraison d’un produit ou d’un service.


2.Co-créateur de valeur

Elles sont liées à la co-création de valeur avec ton organisation.

Par exemple, mettre en ligne des évaluations de produits et des retours d’expérience, ou même participer à la conception d’un produit ou d’un service.


3.Passeur de valeur

Ces aspirations sont liées à la fin du cycle de vie d’une proposition de valeur.

Par exemple, résilier un abonnement, jeter un produit, transférer à d’autres ou le revendre.

7. LE CONTEXTE DES ASPIRATIONS

Les aspirations des clients dépendent souvent du contexte dans lequel elles se manifestent. En effet, celui-ci peut imposer certaines contraintes ou limitations.

Par exemple, un consommateur qui va au cinema avec ses enfants n’aura pas le même comportement qu’avec son conjoint (il n’achètera pas les mêmes choses).

8. L'IMPORTANCE DES ASPIRATIONS

Toutes les aspirations n’ont pas la même importance pour ton client. Certaines comptent plus que d’autres dans sa vie professionnelle ou dans sa vie privée car certaines peuvent avoir des conséquences graves ou moins graves.

En revanche, d’autres aspirations sont négligeables car le client a d’autres priorités, par exemple.

De plus, il arrive qu’un client considère une aspiration comme cruciale parce qu’elle survient fréquemment ou parce qu’elle déboucherait sur un résultat souhaité ou au contraire non désiré.

9. CONCLUSION

En conclusion, faire cet exercice est vraiment important pour comprendre ton marché et ton avatar (client cible). Lorsque tu auras pris le temps de le faire et que tu auras recensé quelques dizaines de réponses (minimum 30) tu auras un réel avantage sur la concurrence, qui n’a pas fait ce travail de recherche.

Tu pourras ainsi, mettre le bon message devant la bonne audience.

Et par conséquent, voir tes ventes décoller !


Par ailleurs, nous t’avons préparé ci-dessous un Guide gratuit à télécharger regroupant une liste de questions à poser à tes potentiels clients afin de familier ta recherche.

Si tu as du mal à faire cet exercice, n’hésite pas à nous écrire un mail, nous nous ferons un plaisir de t’aider : info@mixedagency.com.


Ces informations sont tirée du livre « Value Proposition Design » de Strategyzer.

Rédigé par Amandine Nini
Compétences en marketing digital et réseaux sociaux.

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TU POURRAS AINSI :

⌑ Mieux comprendre ton marché
⌑ Trouver ton avatar
⌑ Poser des questions précises et concises
⌑ Rester organisé dans tes recherches
⌑ Avoir l’air d’un pro au téléphone/meeting avec un client

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